balandžio 22
#150 | Autohipnozė
"Nepaprastai sunku išlikti budriu ir dėmesingu, jei tave vis hipnotizuoja nesibaigiantis monologas galvoje”— David Foster Wallace
Vat ir neatspėjai.
Ne apie tai čia.
Nebekalbėsime, kaip užsihipnotizuoti, nes mes ir šiaip, jei tik nemiegam, darome tai nepaprastai sėkmingai, 500 žodžių per minutę greičiu. Garsiai, tyliai, pašnibždomis ar pakeldami balsą, dažniausiai mintyse, keliaudami iš vieno transo į kitą- parduotuvės transo, feisbuko transo, susitikimo transo, atvykimo į darbą transo, išvykimo arba va, skaitymo čia transo.
Mus ana kaip hipnotizuoja praktiškai viskas: filmai, spektakliai, įvairiausi šou, sensacingos naujienos, įdomios knygos, televizija, internetas, feisbukas ir instagramas, pasakojimai, istorijos, ypač tos, kurias nesustodami pasakojame sau patiems.
Ir žinoma, kiekvieno mūsų praeitis. Jos nebėra- ir vis tiek niekaip negali pamiršti atsiminti. Ir ateitis, kurios dar net nėra- nesugebėdami atsiminti pamiršti kokio neraminančio dalyko ateityje, nebeatsimename nepamiršti, juo labiau vertinti to, ką patiriame dabar.
Na ir užraičiau čia:) Pats sumaištyje. Bet juk taip ir įprantame būti- niekad ne čia ir ne dabar. Kaip ir tas psichologijos tėvo, William’o James'o aprašytas ponas, susiruošęs į balių vakare: ateina į vonią, nusiskuta, nusiprausia, išsivalo dantis ir tada tiesiu taikymu nužygiuoja į lovą- pamiršęs atsiminti, kam gi čia taip ruošėsi.
Verčiau pasikalbėkime apie tai, kaip mus hipnotizuoja įvairūs objektai.
Pavyzdžiui, automobiliai.
Va, matai, taip ir pavadinau- “autohipnozė”.
Keista sovietinės semantikos tradicija- nes būtent anais laikais atsirado “autoparduotuvės”, “autodalys”, “autokosmetika”, “autokomisas” ar “autoservisai”. (“Autoparduotuvė”, beje- paaiškinu jaunimui- ne kokia ultra moderni a la Amazon Go totalios savitarnos parduotuvė- ne, dažniausiai tai būdavo klaiki, apsilaupiusi, skurdaus asortimento būda su “pagal nutylėjimą” pikta pardavėja viduje, ant GAZ ratų, keliaujanti iš vienos kaimo tipo gyvenvietės į kitą).
A u t o h i p n o z ė
"Visos automobilių reklamos labai panašios"- Jerry Della Femina
Būtent. Hipnozė- it koks eteris, visi yra ją patyrę, ir patiria, nuolat, kiekvienas savaip, nes tai- kaip žuvims vanduo- joms sunkiai suvokiamas dalykas. Mes ne žuvys, tad paprastumo dėlei apibūdinkime hipnozę konkrečiau- tai tiesiog sutelkto dėmesio būsena, įsijautimas, leidžiantis ignoruoti visa kita.
Dar konkrečiau?
Na, pavyzdžiui, mūsų visiškai nehipnotizuoja, tarkime, šaldytuvai (nebent savo turiniu, ypač vakarais), skalbyklės, skrudintuvai ar mikrobangų krosnelės.
Praktiškai jokio hipnotinio poveikio mums nedaro puodai, keptuvės ar šiaip indai (išskyrus Tupperware, žinoma), plaukų džiovintuvai ar pavyzdžiui, troleibusai ar traukiniai.
Bet va automobiliai- hipnotizuoja. Vyrus- ypač.
Pastebėk: jei moterys pasiruošusios paaukoti veik viską savo išvaizdai tobulinti ar koreguoti, tai vyrai, stereotipiškai, pasiryžę bet kam dėl automobilių: jų savivertė tiesiogiai koreliuoja su transporto priemonės, kurią valdo, verte.
Todėl gula ir keliasi, galvodami apie tuos automobilius, jų stovį, pastebi mažiausius variklio ar važiuoklės nesklandumus, kėbulo įbrėžimus ar vibracijas, dėl staiga prietaisų skydelyje užsidegusios lemputės praranda miegą, išleidžia neadekvačiai dideles sumas autokosmetikai; bando susikombinuoti ypatingai “gražius” valstybinės registracijos ženklus, pavyzdžiui, su trejetu vienodų skaičių arba kokia skambesne trijų raidžių kombinacija; plauna, šveičia ir blizgina tas savo, “valdiškas” (ar lizinguotas) transporto priemones be saiko; ir jei tik galėtų suveikti joms, pvz., plastinę operaciją, ar bent pedikiūrą- kaip mat suveiktų.
Kadangi negali, tai bent ratlankius gražesnius parenka. Ar kaip kitaip papimpina.
Vienžo. Totaliam transe, tie vyrai, pamišę dėl savo automobilių.
Dažnam ši manija net ir sulaukus garbaus amžiaus nepraeina.
Įvairiausias tokiais pamišimais ir remiasi šiuolaikinė ekonomika.
Ko iš jos tikimąsi?
Tik augimo.
Todėl niekur nebesidėsim- turi augti ir mūsų apetitai, poreikiai ir lūkesčiai.
Kurie retai racionalūs.
Va kodėl rinkodara, ir pardavimų menas apskritai šiandien- dievaži, aukštasis komunikacijos pilotažas, meistriška hipnozės praktika per se.
Nenuostabu: būtent hipnozė ir yra universaliai veiksmingas būdas prisitaikyti prie bet kurio individo unikalių lūkesčių ir juos utilizuoti, kurti įsimenančias, įtraukiančias patirtis, todėl ypač paranki tais vis rečiau pasitaikančiais atvejais, kai ką nors dar perkame “akis į akį”, tiksliau, bamba į bambą, o ne internetu, didmena ar B2B. Ar bendraudami su dirbtinio intelekto pašnekesių “botais” kurioje nors svetainėje.
Faktas: kuo labiau hipnotizuojančios yra plataus vartojimo prekės ir paslaugos, tuo lengviau jas parduoti. Faktiškai tada jų ir pardavinėti nebereikia- tereikia pristatyti ir pasiimti pinigus, nes dėmesį ne šiaip kaustančios, o jį tiesiog uzurpuojančios prekės dažniausiai būna nupirktos jų dar nepardavus: prisiminkim naktines eiles prie Apple parduotuvių, dienas iki naujausio modelio pasirodymo skaičiuojančius telefonų pirkėjus arba akimirksniu išgraibstomus ypatingo modelio ribotos pasiūlos Ferrari.
Ar dar banaliau, kokio nors naujo automobilio pristatymą: prikviečiama garbingiausių svečių, ir tada, su dainom ir šokiais, fejerverkais bei cirko artistų pasirodymais kuri nors įžymybė atidengia baltu nuometu iki tol uždengtą naują transporto priemonę. It nuotaką. Kuo ne autohipnozė? Niekas taip nei naujų, nei senų šaldytuvų nepristatinėja.
Apie šį poveikį ir kalba.
Hipnotišką.
Kiek šiandien verti didieji autopramonės prekių ženklai? Milijardus dolerių. Kaip ir astronomiškai aukšti vartotojų lūkesčiai: jiems truks pliš norisi įtikėti tuo, ką šis ar kitas prestižinis prekės ženklas taip viliojančiai siūlo.
Ir įtiki, dar ir kaip. Naktį pažadinti gali vardinti pagrindinius mylimo prekės ženklo privalumus, argumentuotai nuginčyti visus, manančius kitaip, galų gale, mėgstamus prekės ženklus vieni net išsitatuiruoja- brandinasi tiesiogine šio žodžio prasme, it veršiai, kuriems laukiniuose vakaruose kaubojai įsvilindavo savo ūkio ženklą.
Automobilių dizaineriai seniai nebekuria transporto priemonių- šia veikla, pavyzdžiui, netikėtai užsiėmė Deutsche Post, patys susiprojektavę ir pasigaminę sau visą pašto sunkvežimiukų parką. Ne šventieji puodus lipdo.
Ne, autopramonė šiandien kuria “mobiliuosius meno kūrinius”- būtent taip savo darbą yra apibūdinęs BMW dizaineris Chris Bangle. Automobiliai pakeri vairuotojus ne tik vardu, galia, dinamika, bet ir forma, spalva, ekranais, ergonomika, apdailos medžiagomis ir jų kokybe, įvairiausiomis dizaino staigmenomis ir net papildomais, iš garsiakalbių sklindančiais simuliuotais variklių gaudesiais- kiekvienas, net mažiausias dalykas skirtas tam, kad kurtų įstabias patirtis.
Todėl geriausi prestižinių automobilių pardavėjai jau nebėra tiesiog pardavėjai- ne, kalbame apie aukščiausios lygos žaidėjus, kurie šiandien, panašiau, yra ne tik savo prekės ženklo ambasadoriai, bet ir antropologai, renginių scenaristai, dvasininkai, net psichoterapeutai ar šiaip, socialinės inžinerijos asai. Hipnozės meistrai. Akivaizdu, kad jais besąlygiškai pasitikima, ir tikima- kaip ir jų atstovaujamais prekės ženklais. Tapusiais saviraiškos būdu.
Net nėra ką šių prekybininkų lyginti su, tarkime, kokios priemiesčio vaisių- daržovių parduotuvės kasininke, ar kasininku, kuris nė nesiruošia nieko hipnotizuoti ir nelabai kaip padėtų klientams asmeninio tobulėjimo kelyje.
Kaip ir ta visus kaimo vaikus gąsdinusi “autoparduotuvės” šeimininkė.
Kitas pasaulis
“Manau, kad vienintelė priežastis užeiti į Apple parduotuvę- pasmalsauti, kaip gyvenama kitoje planetoje”- Lewis Black
Jei jau kalbame apie hipnozę mažmeninėje prekyboje- akivaizdu, jog turime pradėti nuo “Apple”. Steve Jobs vienareikšmiškai buvo genijus: iPhone įsigijo daugiau nei trečdalis visų telefonizuotų šios planetos gyventojų.
Bet kalba ne apie tai. Kalba apie alternatyvią, hipnotišką “Apple” realybę, kurią Steve Jobs ir užkūrė. Ir apie “Apple” “genijus”- daugiskaita- taip nekukliai tituluojami salės darbuotojai Apple “firminėse” parduotuvėse. Būtent jie - kasdien- ir kuria šį visiškai kitokį pasaulį.
Jei kada lankeisi tikroje Apple šventykloje parduotuvėje, suprasi, apie ką aš čia.
Sterili, neblaškanti, šviesi erdvė, draugiški, bet ne pataikaujantys ar abejingi “genijai”, kurių čia visada didelis būrys, ir naujausi “Apple” gaminiai, eksponuojami it kokios švenčiausios relikvijos- natūralu, jog čia kuriama ypatinga, pakylėta, veik religinė būsena klientams.
Apple gerbėjai, ir žinoma, “genijai”, būdami tos nenusakomai geros būsenos, akivaizdžiai jaučiasi it rojuje, ir ką- ši palaima totaliai užkrečiama. Konkurentai – jei tik tokių Apple turi- bandė kopijuoti tokį pakylėtą, sakralų prekybos būdą, bent jau išoriškai, stilistiškai, tik kad va- atmosfera vis tiek ne tokia, kažkokia netikra.
O čia, “Apple”, tik įeini, ir aleliuja- akimirksniu praregi ir atsiverti, it pakliuvęs į kokius charizmatiškųjų sekmininkų maldos namus.
Kita vertus, nieko nuostabaus, jog taip, viens du ir atsiduri ypatingame transe. Peržiūrėjęs konfidencialaus “genijų” mokymų vadovo ištraukas, supratau, kad šie specialistai bent 14 dienų mokomi, be kita ko, ir šiuolaikinės “pokalbio hipnozės”, veik verbatim, it kokie sėkmės koučeriai. Ar specialiųjų tarnybų agentai.
Greičiausi būtent taip “genijams” padedama tapti giliai įtikėjusiais, empatiškais, pozityviais patirčių inžinieriais, tikrais “Apple” ambasadoriais, o ne agresyviais, ar primityviais, “pushy” pardavėjais. Ar dar blogiau- abejingais, viskuo pasibodėjusiais “salės darbuotojais”.
“Genijai” netiesiogiai, subtiliai, ir draugiškai paprastai parduoda daug daugiau, nei kiti IT mažmenos pardavėjai.
Kaip?
Skelbdami gerąją “Apple” naujieną. Įtaigiai.
Štai APPLE akronimas, kurį “genijai” turi mokėti it “Tėve mūsų”:
(A)- approach – pasiek klientą, empatiškai ir draugiškai;
(P) – probe (ištirk jo poreikius ir lūkesčius- leisk klientui išsikalbėti);
(P)- present- pristatyk geriausius sprendimus klientui, bet taip, kad jam atrodytų, jog renkasi jis;
(L)- listen- išklausyk visų pageidavimų, galimų nuogąstavimų ar abejonių ir...
(E)- End – užbaik pokalbį pozityviai, empatiškai išsklaidydamas bet kuriuos kliento prieštaravimus, geriausia- jau su/prie mokėjimo terminalo.
“Genijai” mokomi ne tik nuolat akylai stebėti bei aktyviai interpretuoti nesąmoningą, neverbalinį klientų elgesį, it hipnozės pratybose, bet ir paruošiami įvairiausius iššūkius, su kuriais gali tekti susidurti klientams, perprasminti pozityviai bei tikslingai.
It psichoterapeutai, “genijai” paruošiami ne šiaip sau, teužjausti klientą, ar viso labo jo išklausyti, bet padėti klientui čia ir dabar pačiam surasti konstruktyvų, optimalų, mobilizuojantį sprendimą.
Todėl “Genijai” niekad nesiginčys. Daugiau klausys, mažiau kalbės, ir sugebės tinkamu momentu čiaukšt ir perprasminti įvairiausias problemas it kokie dziudo čempionai: kompiuteriai čia nebe “užlūžta”, ne, jie paprasčiausiai “nebeatsako”, programos ne “pakimba”, o tiesiog “nebeveikia optimaliu režimu”, “laiku neranda atsakymo” ar “susiduria su klaida”, įrenginiai negali nei “perkaisti”, nei “įkaisti”- jei tegali “sušilti”, aušintuvai ne “kriokia” ar “burzgia”- ne, jie “ošia”.
Bet kuris rimtesnis kliento nusiskundimas lengvai anestezuojamas vėlgi, hipnotiškai veikiančia 3F formule: “Feel/ felt/ found” (jaučiu/jaučiau/supratau), arba magiškais pastebėjimais “akivaizdu/pasirodo”- klientas lieka teisus, bet jo problema tik švyst ir perprasminama:
Klientas: “Šis kompiuteris nežmoniškai brangus”
“Genijus”: “Suprantu, kaip jaučiatės. Aš irgi jaučiau, kad šio modelio kaina man didoka, ir tik vėliau supratau, ką šis įrenginys iš tikrųjų gali, ir kiek visko realiai gaunu, jį įsigijęs. Pasirodo, jog būtent šis modelis yra vienas iš geriausiai išsaugančių savo vertę ir, beje, žinome, jog absoliučiai daugumai klientų šis įrenginys veikia nepriekaištingai.”
Akivaizdu: toks pagarbus, empatiškas, įtaiga paremtas ir svarbiausia, klientus “įgalinantis”, koučinantis ir tuo pat metu 100 procentų orientuotas į rezultatus pardavimų modelis veikia puikiai.
Bet kurios “Apple” parduotuvės apyvartos tai patvirtintų.
Mažmeninė hipnozė
“Dauguma žmonių vaikšto aplink su savo virkštele rankoje, ieškodami, kur vėl galėtų prisijungti”- Cavett Robert
Panašiai hipnotiškai poveikiu dalijimąsi daug kur.
Ne tik įvairiausiose misijose, kur tamsuoliams įkvėptai skelbiama Geroji Naujiena. Ir ne tik bažnyčiose. Ar tiesioginės prekybos specialistų prezentacijose- atsimenat tą n kartų išdidintą patalynės erkutės atvaizdą, kurį, tarkime, labai gerų siurblių pardavėjas ar pardavėja triumfuojančiai iškeldavo prezentacijos kulminacijai artėjant? Arba tuos efektingus ad hoc vandens tyrimus, kai prezentacijos metu mums būdavo parodoma, kaip siaubingai užterštas vanduo bėga iš čiaupo? Panašu ir gyvybės draudimo agentų mokymuose. Ar politikoje.
Nebe tik.
Šiandien vienokios ar kitokios hipnozės vis dažniau patirsi ir mažmeninėje prekyboje.
Kuri, beje, bent jau JAV, netikėtai nusilpo- tuštėja prekybos centrai, kurių, matyt, yra tiesiog per daug (JAV mažmeninės prekybos plotai, skaičiuojant vienam gyventojui, net 10 kartų didesni, nei pvz. Vokietijoje), bankrutuoja garsiosios “Sears”, “J.C.Penny” ir kitos parduotuvės. Tuo tarpu internetinės prekybos apimtys išaugo n kartų.
Dėsningai.
Šiandien visa kuo apsirūpinę ir gerokai pasibodėję vartotojai labiau siekia patirčių, ir potyrių, o ne šiaip, plataus ar siauro vartojimo prekių. “Sears”, veikianti jau šimtmetį, seniau ir buvo it šių laikų Amazon, didžiausias didžiausio asortimento parduotuvių tinklas Amerikoje, kur galėjai būti tikras, kad rasi tai, ko ieškai, net ir tolimiausio užkampio “Sears”. Bet šiandien... “Sears” niekaip negali išsiskirti nei kainomis, nei asortimentu, nei kokybe. Nei dydžiu. Natūralu- trauka išnyko, vartotojų lūkesčiai sunyko, prekyba silpsta.
Kitas dalykas- vartotojai šiandien mėgsta apie savo patirtis pranešti socialiniuose tinkluose, manoma, kad būtent todėl vis daugiau pinigų išleidžia restoranuose ir kavinėse, ar keliaudami, ar pramogų parkuose, o ne šiaip, parduotuvėse, kur anksčiau mėgdavo “užmušti” laiką ir įsigyti ką nors, šiaip, impulsyviai.
Todėl šiais laikais, pavyzdžiui, high- end drabužių parduotuvėse niekas nebeturi prabangos įėjusio kliento pasyviai tepaklausti: “kuo galiu padėti?”. Arba jį tiesiog ignoruoti.
Ne, kiekvienas klientas čia sutinkamas it padišachas, net jei neatrodo galintis sau leisti čia apsipirkti. Pardavėjas, ar pardavėja, kelias akimirkas akylai stebi klientą ir tik tada pradeda hipnotizuojančiai jį “sekti ir vesti” (pace & lead)- kaip ir mane anądien:
“Pastebėjau, jog turite puikų skonį- atidžiau apžiūrinėjate būtent šią eilutę. Akivaizdžiai vertinate kokybę ... sugebate įsigilinti į detales- retas bruožas šiandien...Taip, tai vilna, ir man atrodo, jog jums tiks puikiai, praktiškai nereikės nieko koreguoti. Bet neskubėkite matuotis, kol Jums neparodžiau keleto naujų modelių, kurių dar net neeksponuojame. Eiva čia, liksite sužavėti...”- ir ką, suvokiu, kad kulniuoju iš paskos totaliame transe.
Geruose juvelyriniuose salonuose- kurie iš tikrųjų parduoda svajones, o ne meniškai išpuoštus metalo dirbinius - irgi panašiai. Jei sužadėtiniai, pavyzdžiui, užeis “tik pasižiūrėti”, ir paprašys parodyti vestuvinius žiedus, niekas jų tiesmukiškai nepaklaus: “ar žinote, kokio dydžio žiedų jums reikia?”. Ne, ryšys ir pasitikėjimas čia svarbiausi- tai patvirtins ir elementariausias hipnozės vadovėlis.
Todėl pardavėjas, pirmiausiai, nuoširdžiai pasveikins sužadėtinius- c’mon, tai juk svarbiausias įvykis jų gyvenime, tada padėkos ir pagirs porą, išsirinkusią būtent šią parduotuvę, ir tik tada, kai jie “pasiekia tinkamą būseną”, atsargiai pasiteiraus, kada gi planuojamos vestuvės.
Atsakymai leis pardavėjui spręsti, kiek motyvuoti abu sužadėtiniai yra, ar pora planuoja vestuves metodiškai ir racionaliai, ar šiaip, susirūpino žiedais paskutinę minutę. Pokalbis vystysis toliau, ta linkme, kuria jį meistriškai pasuks pardavėjas, ir, tikėtina, baigsis tuo, jog pora, net jei ir neįsigytų žiedų šį kartą, tikrai žinos, kuriuo pardavėju jie gali pasitikėti.
Prabangių automobilių “autosalonuose” – viskas dar hipnotiškiau.
“Lexus parduodamas visiškai kitaip, nei kitos automobilių markės. Tvaraus ryšio su klientais kūrimas šiandien- daug sudėtingesnis, nei bet kada iki šiol. Klientai ieško naujų saviraiškos formų. Jie nori atskleisti savo gyvenimo būdą, išreikšti savo asmenybę . Lexus siūlo savitą sprendimą: palikti klientus be žado, kiekvieną kartą, kai tik jie susiduria su šiuo prekės ženklu”- Eric Bousseffa, Lexus pardavėjas iš Paryžiaus
Faktas, kad čia ateini jau “šiltas”- greičiausiai norėdamas apžiūrėti ir išbandyti automobilį, kurio esi jau seniai užsinorėjęs, tad dabar pačiam tereikia mažyčio postūmio, patvirtinimo, kad susidėtum visus likusius taškus ant “i”.
Tiksliau, tą vieną, vienintelį tašką, kurį- būkim teisingi ir turtingi- jau seniai ir užsidėjai.
Tad jei ir atsiranda kokių nedidelių nesutarimų, tarkime, dėl kainos, visas pardavimo seansas struktūrizuojamas taip, jog pardavėjas nuolat turi bėgioti derinti kainos su valdžia, tad jei susiderėsit- nuostabu, pardavėjas “išsaugo veidą” ir lieka artimiausiu patarėju, o jei ne- kalta “valdžia”, ir pardavėjas vis tiek lieka geriausiu draugu. Aš net nekalbu apie visus pardavėjų šokius, patirčių regresijas, “gruntavimą”, klientų vertybių “išlukštenimo” manevrus, nepaprastus darnos įgūdžius ir t.t.- net ir įgudęs hipnotizuotojas turėtų čia ko pasimokyti.
Vien ko vertas pokalbis finansininko kabinete, kuriuo tradiciškai vainikuojamas bet kurio automobilio pardavimas Valstijose: čia turėsi sutikti su įmantriausiais, meistriškai įtaigiai pateiktais papildomais pasiūlymais ir sprendimais (apsauga nuo įbrėžimų, odos ir kilimų apsauga, visaapimantis garantinis aptarnavimas, garantijos pratęsimas, pagalbos kelyje prenumerata ir t.t.), o jei automobilį perki išsimokėtinai- taip ir nesuprasi, kiek iš tikrųjų teks mokėti, nebent skirsi pusdienį ką tik pasirašyto kontrakto ekspertizei. Pasirašai viską it transe...bet negi manei, kad čia galėtum išlikti budrus?
Nebesvarbu. Atėjai užsihipnotizavęs, išeini užhipnotizuotas, viskas atperkama tada, kai pagaliau atvyksti pasiimti įsigytojo automobilio: išvysti savo vardą, didžiulėmis raidėmis šviečiantį atstovybės aikštelėje, o įėjęs vidun, pakliūni į tamstos garbei surengtą vos ne banketą. Ir ką? Lieki apšalęs, pašiurpęs, nustebintas ir pamalonintas, it koks labai solidaus amžiaus sulaukęs jubiliatas, kuriam visa giminė surengė netikėtą pasveikinimą.
To ir siekta- kad kiekvieną kartą, pagalvojęs apie savo transporto priemonę, pasijaustum tiesiog didingai maloniai. Nenuostabu, kad rūpinsiesi ja gal net labiau nei savim. Ne gal.
Transe.
Nuo kurio niekur nebedingsi- štai net svajonių šalies degalinėse metodiškai siekiama klientus apstulbinti, suvilioti ir sukurti tikrą “wow” įspūdį.
Va “Racetrack” prekybos centruose- liežuvis nesiverčia šių vietų vadinti degalinėmis, bet va, apsivertė- kurie išsiskiria stulbinančiu dydžiu, tvarka, švara ir šviesa, gausybe užkandžių ir skanėstų, n rūšių kava, dar ir “šalto alaus kambariais”- milžiniškais alaus šaldytuvais, žinoma, puikiu aptarnavimu ir erdviais, it kokio prabangaus viešbučio tualetais, staiga žiūriu:
“Mes norime jus palikti be žado!”
Kur gi ne. Taip ir plauniesi rankas, be žado- niekur nuo tokios įtaigos nebepasislėpsi.
Bet ir tai dar niekis- leptelsiu it koks trečiasis anekdoto personažas, ar Kindziulis.
Autonuoma
“Gyvenime yra ir baisesnių dalykų, nei mirtis. Ar esi kada praleidęs vakarą su gyvybės daudimo agentu?”- Woody Allen
Nepatikėsit, kaip gali būti hipnotizuojamas, išsinuomuodamas automobilį čia.
Faktas- automobilių nuoma Amerikoje išplėtota bene geriausiai pasaulyje, konkurencija itin arši. Čia juk ir mažiausiame regioniniame oro uoste kiekviena iš didžiųjų nuomos kompanijų siūlo dešimtis, o kartais net šimtus naujutėlaičių automobilių nuomai.
Amerikiečiai, žinia, dažnai net neįsivaizduoja kito būdo keliauti, kur nors atskridę. Jiems išsinuomoti automobilį taip elementaru ir įprasta, kaip ir rezervuoti viešbutį, ar vakarieniauti “lėto” ar “greito” maisto restorane.
Todėl nuomos kompanijų personalas čia, ypač oro uostuose- tikri komunikacijos virtuozai, lygintini net su “gatvės” hipnozės meistrais. Teturėdami tik kelias minutes pokalbiui su klientu, jie tiesiog nebeturi ką prarasti. Viskas arba nieko, jiems. Čia, oro uostuose, geriausi agentai dažnai uždirba išties astronomiškus komisinius, apie kuriuos visi kiti, nuošalesnių, apsnūdusių nuomos taškų pardavėjai tegalėtų tik pasvajoti.
Viso labo 5-7 minučių užtenka ne tik sutvarkyti nuomos formalumus, patikrinti kliento ID ir priimti mokėjimus, bet ir įtikinti klientą a) išsirinkti aukštesnės klasės automobilį b) apmokėti už kurą dabar c) pasiūlyti visus įmanomus draudimus ir apsaugas ir d) papildomus priedus: GPS, tiltų ir kelių išankstinio apmokėjimo paslaugą, palydovinį radiją, kėdutes ir į sutartį įtraukti papildomus vairuotojus.
Ir taip it prie konvejerio, 8-10 valandų non stop.
Aukštasis pilotažas, jei manęs kas paklaustų: per tokį trumpą laiką ne tik pelnyti kliento pasitikėjimą, bet ir įsiūlyti jam visą aibę papildomų paslaugų, profesionaliai ir greitai.
Be trupučio, ar net daugiau, nei trupučio hipnozės- niekaip.
Jei nuomoji automobilius vos ne kiekvieną savaitę, įvairiausiuose oro uostuose, šiuos hipnotiškus nuomos ritualus nori nenori išmoksti mintinai. Kartais jaučiuosiu it Bill Murray personažas “Švilpiko dienoje”- žinau, kada bus pasiūlyta už kurą sumokėti iš anksto, kada parodys aukštesnės klasės automobilius laminuotuose lapuose, o kada ką pasirašinėsiu.
Ir vis vien, negaliu šiais performansais atsižavėti. Kiekvienas žodis, intonacija, kiekvienas gestas, kiekviena šypsena ir kiekvienas veiksmas- atidirbti, nugludinti, išbandyti, it profesionalių šokėjų, ir... ką? Veikia puikiai!
Juolab, kad daugumos klientų, ypač atvykėlių iš kitų kraštų, automobilių nuomos pardavėjams net nereikia ypatingai hipnotizuoti: jie jau ten.
Tiksliau lyg ir čia, bet ten- “Mustang” ar “Camaro” kabrioletuose, ar gigantiškuose, it mūsų agrokoncerniniuose visureigiuose “Escalade”, ar “Navigator”- vienžo, amerikietiškoje svajonėje, skrodžia sau ten transe dykumas ar kalnus tuščiu keliu, nutviekstu raudonos vakaro saulės, it kokioje stereotipiškoje cukringo gėrimo reklamoje.
Žinoma, visada bus klientų, kurie dar kitokiame transe: skubėjimo transe, “kad tik nesumokėčiau daugiau, nei reikia” transe ar šiaip, su sopančiu dantim. Ar pagiringų. Arba ir pagiringų, ir su sopančiu dantim.
Nuomos pardavėjai tai puikiai mato. It klientams ant kaktos būtų parašyta: “sell me everything”, arba priešingai “don’t even try!”.
Kad komunikacija su klientu prasidėtų kuo darniau, didžiausios automobilių kompanijos pardavėjai, atsimenu, prieš kelis metus, it perprogramuoti, ėmė elgtis naujoviškai: išlįsdavo iš už savo aukšto prekystalio, ir pirmiausiai būtinai paspausdavo klientui ranką. Ne bet kaip- o žiūrėdami į akis, ir šypsodamiesi; kai kurie purtydavo klientų ranką taip ilgai, kad net iš šalies juos stebėti būdavo nebepatogu. Tačiau poveikis pardavimams, matyt, buvo teigiamas. Todėl šie pardavėjai ir toliau itin draugiškai sveikinasi su klientais, tik dar elegantiškiau tai daro.
Hipnozės prasme toks pasisveikinimas nepaprastai svarbus. Šypsena, draugiškas, ilgesnis, nei šiaip priimta, rankos paspaudimas, realus, “apčiuopiamas” kontaktas ir trumpas pašnekinimas akivaizdžiai neutralizuoja klientų gynybas ir net nesąmoningai leidžia daugiau pasitikėti pardavėju.
Kuris tikrai nesnaudžia.
Štai su manim šį kartą taip šiltai pasisveikino stažuotoja, Anabelle, ir sugrąžinusi vairuotojo pažymėjimą bei brūkštelėjusi kreditine kortele, pradėjo:
“Vidai, puikiai pasirinkote”. (Nesvarbu, kad tai skambėjo kaip WAIDAI, svarbu, kad kreipiamasi vardu: man net nesąmoningai daug lengviau pasitikėti Anabelle. Jau kas kas, bet pasveikinimas vardu visada atkreips mūsų dėmesį)
“Ar keliausite vienas?” (mielai pasiimčiau ir jus, p. Anabelle, tačiau suprantu, kad tai tik techninis klausimas, preliudija aukštesnės klasės automobilio pasiūlymui. Atsakau taip, ir žinau, ko bus klausiama toliau)
“Ar jau pagalvojote, kaip smagu vairuoti didesnį ir galingesnį automobilį, pavyzdžiui, šios klasės? Tik 5 dolerių per dieną skirtumas” (Anabelle duria pirštu į aplanką su laminuotais įvairiausių automobilių atvaizdais ir įdėmiai stebi, ar aš jau pagalvojau. Pagalvojau, faktas, puikiai panaudota hipnotiška “žinojimo” konstrukcija ir patvirtinu, jog esu labai laimingas, pasirinkęs kompaktišką automobilį).
"Nuostabu"- sutinka Anabelle- ir šypsodamasi klausia it niekur nieko: “Ar renkatės visaapimančio draudimo paslaugą, kuri jus saugos nuo X, Y, W ir Z, ar tik ribotą draudimo paslaugą, saugančią nuo X ir W- skirtumas tarp jų- viso labo tik 8 doleriai per dieną?” (“Bingo”- sakau sau mintyse, išgirdęs šią “tariamą” alternatyvą, arba “double bind” hipnozės terminologija- turiu rinktis iš dviejų draudimo pasiūlymų, net jei man nereikia nei to, nei ano. “Ačiū”- sakau Anabellei, “papildomo draudimo man nereikia”).
“Great”- toliau šypsosi Anabelle, ir staiga pačiumpa generinį fluorascentiškai geltoną žymeklį, ramiai sau gulėjusį ant prekystalio, šalia kortelių skaitytuvo. “Matote šį žymeklį?”- ir įsitikinusi, kad dar ir kaip jį matau, tęsia toliau – “tai vienas iš tų dalykų, kuris labai pigus, ir visiškai nesvarbus ir nereikalingas, dažniausiai, kol jo staiga žūt būt neprireikia, tiesa?” (Linkteliu, jog tikrai taip, ir staiga Anabelle tik švyst ir pakelia highlighterį tiesiai man prieš nosį. Jaučiu, kaip iš nuostabos it balionai išsipučia mano akys, o Anabelle jau, kiek įsakymiau, bet ne mažiau žaviai, tęsia: “Taip ir draudimas. Pigus, ir niekas apie jį net negalvoja, kol va, žūt būt neprireikia. NOW, renkatės minimalų ir tai tik 24 doleriai, dienai, papildomai” ( Jaučiu kompulsyvų norą linktelti ir tiesiog sutikti su šiuo pasiūlymu, bet, šiaip ne taip atsitokėjęs, teištariu– “ačiū, ne”, ir tada, abu toliau šypsodamiesi, užbaigiame seansą- aptariame visas kitas paslaugas, kurių irgi mandagiai atsisakau, pasirašau, kur reikia, ir gražiai atsisveikinęs, žygiuoju pasiimti automobilio).
Autohipnozėje?
Taip.
Apie autohipnozę.
